2.4.1 Phasen im Umsatzprozess
a) Problemstellung
Eine tragfähige Geschäftsidee und ein aussagefähiger Businessplan sind zwar wichtige Voraussetzungen für einen erfolgreichen Start in die Selbstständigkeit, jedoch noch lange keine Garantie dafür, dass dies auch gelingt.
Auswertungen zu erfolgreichen und zu gescheiterten Existenzgründungen verdeutlichen vielmehr, dass das Beherrschen des betriebswirtschaftlichen (kaufmännischen) Know-hows, gepaart mit Risikobereitschaft, Verhandlungsgeschick, Rechtskenntnissen, Marketingverständnis und starkem Führungswillen, der letztlich wichtigste Faktor ist, der – nach der Ingangsetzung des Geschäftsbetriebs des gegründeten Unternehmens – über Erfolg oder Misserfolg des „Sprungs in die Selbstständigkeit“ entscheidet.
Eine einprägsame Leitlinie für das Überprüfen des eigenen Wissens sowie für das Verständnis der inneren Logik des Prozesses der Ingangsetzung des Geschäftsbetriebs eines zu gründenden Unternehmens bildet das „Kreislaufmodell des Umsatzprozesses“.
b) Modelldarstellung
Als Kreislaufmodell des Umsatzprozesses bezeichnen wir eine graphische Darstellung sowie eine Beschreibung der Zusammenhänge im Prozess der Ingangsetzung des Geschäftsbetriebs eines Unternehmens mit insgesamt 6 Phasen.
Ausgangspunkt dieses Prozesses ist die Ermittlung des Kapitalbedarfs für die Ingangsetzung bzw. die Aufrechterhaltung bzw. die Erweiterung des Geschäftsbetriebes eines Unternehmens.
Ist dieser Kapitalbedarf bestimmt, vollzieht sich der weitere Prozess der Ingangsetzung des Geschäftsbetriebs des gegründeten Unternehmens in folgenden Phasen:
- Phase 1: Phase der Kapitalbeschaffung (= Außenfinanzierung),
- Phase 2: Phase der Kapitalverwendung (= Investition, Beschaffung von Gütern auf Beschaffungsmärkten),
- Phase 3: Phase des Kapitaleinsatzes (= Leistungserstellung, Beschaffung und Einsatz von Personal),
- Phase 4: Phase der Kapitalwandlung (= marktliche Leistungsverwertung erstellter Erzeugnisse und Leistungen auf Absatzmärkten),
- Phase 5: Phase des Kapitalrückflusses (= Inkasso, die Kunden bezahlen die Rechnungen für verkaufte Erzeugnisse/Leistungen),
- Phase 6: Phase des Kapitalabflusses (= Entscheidungen über die Verwendung der Erlöse aus Umsatz, insbesondere für 6.1 = Kostenersatz, 6,2 = Tilgung von Schulden mit Zinsen, 6.3 = Steuerzahlungen, 6.4 = Entnahmen, 6.5 = Einbehaltung von Gewinnen zuzüglich von Abschreibungsgegenwerten u. a. für die Innenfinanzierung).
2.4.2 Erläuterungen
a) Phase 1: Kapitalbeschaffung
Nach Klärung der Abdeckung des ermittelten Kapitalbedarfs durch verfügbare eigene und zu nutzende fremde Mittel beginnt nun der eigentliche ‚Ernst des Lebens‘, denn mit der verbindlichen Beantragung von fremden Mitteln wird der sog. Point-of-no-Return erreicht und überschritten: Alle Anstrengungen des Gründers müssen sich nunmehr darauf richten, die für die Umsetzung seines Vorhabens benötigten Mittel tatsächlich zu beschaffen.
In der betriebswirtschaftlichen Abbildung der Ingangsetzung des Geschäftsbetriebs eines gegründeten Unternehmens werden die entsprechenden Aktivitäten als Phase 1 = Phase der Kapitalbeschaffung bezeichnet.
Wichtig: Die in der Phase der Kapitalbeschaffung vom Unternehmer zu beschaffenden bzw. beschafften Mittel kommen – aus der Sicht des Geschäftsbetriebs des Unternehmens als Kreislauf des Umsatzprozesses – ausnahmslos „von Außen“. Diese Art der Finanzierung eines Unternehmens wird daher auch als Außenfinanzierung bezeichnet.
b) Phase 2: Kapitalverwendung
Die Beschaffung der benötigten finanziellen Mittel kann nur Ausgangspunkt für die Ingangsetzung des Geschäftsbetriebs sein, denn mit Geld allein können (außer im Bankgeschäft) keine Produkte erstellt und somit auch keine Umsätze mit Kunden getätigt werden!
Der Gründer steht als Unternehmer vielmehr vor der Aufgabe, die verfügbaren finanziellen Mittel für den Erwerb von Sachgütern des Anlage- und des Umlaufvermögens einzusetzen.
Mit anderen Worten: Der Unternehmer muss seinen Investitionsplan step-by-step verwirklichen.
Dies ist der inhaltliche Kern der Phase 2 der Ingangsetzung des Geschäftsbetriebs des Unternehmens, der Phase der Kapitalverwendung.
Außer technischen und betriebswirtschaftlichen Kenntnissen werden hier vom Gründer Wissen und Fähigkeiten eines professionellen Projektmanagements abverlangt (Vertragsverhandlungen, Planung, Koordination und Steuerung der verschiedenen Investitionsaktivitäten im zeitlich meist eng begrenzten Rahmen u. a.).
c) Phase 3: Kapital- und Personaleinsatz
Die Phase der Mittelverwendung (= Investitionsphase) sei abgeschlossen. Die vorgenommenen Investitionen wurden aber nicht „zur Selbstverwirklichung“, sondern mit einem bestimmten Zweck getätigt, und dieser Zweck besteht inhaltlich darin, Produkte bzw. Leistungen zu erstellen, die marktlich verwertet werden können.
Aus betriebswirtschaftlicher Sicht wird diese dritte Phase im Kreislauf des Umsatzprozesses als Phase des Kapital- und Personaleinsatzes (= Prozess der Leistungserstellung) bezeichnet.
Dem Inhalt nach geht es in dieser Phase darum, durch eine aufgabengemäße, zielgerichtete Kombination von Leistungsfaktoren (Personal, Betriebsmittel, Material u. a.) Produkte bzw. Leistungen zu erstellen, die der Fremdbedarfsdeckung dienen.
Dies ist zugleich mit einer Wertschöpfung verbunden, die um so größer ist, je höher die Produktivität und die Wirtschaftlichkeit der Leistungserstellung und je höher die Qualität der er erstellten Produkte ist.
d) Phase 4: Kapitalwandlung
Die Erstellung von Produkten bzw. Dienstleistungen erfolgt entweder direkt im Auftrage eines Kunden oder es ist Aufgabe der Absatzaktivitäten des Unternehmers, für die fertig gestellten Produkte/Leistungen interessierte Kunden zu gewinnen, die bereit sind, die Produkte/Leistungen zum angebotenen Preis entgeltlich zu erwerben.
Dies führt uns in die Phase 4, die Phase der Kapitalwandlung, die inhaltlich als Leistungsverwertung zu charakterisieren ist.
Dem betriebswirtschaftlichen Inhalt nach ist Leistungsverwertung ein Prozess der Wandlung des in den Produkten (= Ertragsgüter) gebundenen Kapitals in Erlöse aus Umsatz: Der in einem erstellten Produkt verkörperte Wert, welcher im berechneten Preis seinen Geldausdruck findet, wandelt sich in „Cash“ (bei Sofort-Zahlung) bzw. in eine „Forderung aus Lieferung und Leistung“ (bei Gewährung eines Zahlungsziels) um.
In dieser Phase entscheidet sich, ob das Geschäftskonzept eines Unternehmensgründers letztlich Bestand hat und seine Absatz- und Marketingstrategie aufgeht.
e) Phase 5: Kapitalrückfluss
Für den Fall, dass Rechnungen an Kunden nicht sofort zu begleichen sind, weil sie ein Zahlungsziel enthalten, kommt dem Problem des „Inkasso’s“ eine besondere Bedeutung zu:
Forderungen (aus Lieferungen und Leistungen) stellen zwar Vermögensgegenstände (hier Debitoren) dar, aber solange dies nicht zu Einzahlungen führt, kann der Umsatzprozess (als Kreislauf) ins Stocken geraten.
Wenn dieser Kreislauf aber erst einmal wegen fehlender liquider Mittel gestört wird, entsteht schnell die Gefahr der Illiquidität des Unternehmens und damit die Gefährdung seiner Existenz!.
Eine der Hauptursachen für das Scheitern von Unternehmensgründungen ist die fehlende Liquidität des betreffenden Unternehmens und dieser Sachverhalt kann auch dann eintreten, wenn das Unternehmen ausreichende Umsätze getätigt hat, diese aber in der Hauptsache nur ‚Außenstände‘ (Forderungen) darstellen, und es kaum Hoffnung gibt, dass diese Forderungen ordnungsgemäß beglichen werden.
Dem betriebswirtschaftlichen Inhalt führt der Kapitalrückfluss zu einem erneuten Formwandel des Kapitals:
Die nur als Vermögenswerte zu handelnden Forderungen aus Lieferungen und Leistungen werden zu verfügbaren liquiden Mitteln!
f) Phase 6: Kapitalabfluss
Mit der Phase „Kapitalabfluss“ ist der Gesamtprozess der Ingangsetzung des Geschäftsbetriebes eines Unternehmens – als Kreislauf gesehen – faktisch geschlossen.
Da aber der Sinn einer Unternehmensgründung nicht darin besteht und bestehen kann, ein „Einmal-Geschäft“ zu tätigen, muss es im Geschäftsbetrieb weitergehen, denn ein wichtiges Merkmal eines Gewerbebetriebes besteht gerade darin, dass dieser – vom Grundsatz her – auf D a u e r angelegt wird („Business must go on!“).
Gegenstand und Inhalt der Phase des Kapitalabflusses ist das Treffen von Entscheidungen zur Verwendung der zurückgeflossenen Erlöse aus Umsatz.
Im Einzelnen geht es hier insbesondere um die Mittelverwendung für
- die Fortführung des Geschäftsbetriebes des Unternehmens (Kostenersatz: Nr. 6.1),
- die Nutzung der Abschreibungsgegenwerte (Nr. 6.1 – 6.5),
- das Begleichen bestehender Zahlungsverpflichtungen (Kapitaldienst: Nr. 6.2),
- die Zahlung von Steuern (Nr. 6.3)
- die Bildung von Gewinnrücklagen (Nr. 6.5) sowie
- Privatentnahmen (Nr. 6.4).
Mit einem erfolgreichen „ersten“ Kreislauf des Umsatzprozesses besteht die Chance, sich von der bisherigen (alleinigen) Form der Außenfinanzierung langsam ‚abzunabeln‘ und den Weg zu einer zielgerichteten Innenfinanzierung (Cashflow-Finanzierung) zu beschreiten.
